Ищите тверское

Что мешает нашим товарам попадать на полки супермаркетов?

1 августа вступил в силу Закон о торговле, который устанавливает правила игры на продовольственном рынке, и именно он будет теперь регулировать отношения сетей и поставщиков.

Вот только несколько нововведений. Срок, в течение которого сеть должна с ними расплатиться, существенно сокращён. Так, согласно закону, сроки оплаты поставщику не должны превышать срока годности товара 10 или 30 дней. Если товар длительного пользования, то его поставка оплачивается в течение полутора месяцев.
Есть в нём немало и других ограничений: к примеру, торговой сети с долей присутствия в региональном образовании более 25% запретят открытие новых магазинов. А размер бонусов, которые сетевой ритейлер может получить от поставщика за объём проданных товаров, ограничен 10% от суммы договора. Правда эти и другие базовые положения сопровождаются множеством оговорок, из—за которых закон, по мнению экспертов, может оказаться чересчур запутанным и невнятным и потребует определённых доработок. Ясно одно, чтобы в выигрыше на продовольственном рынке были все, и в первую очередь, покупатели, поставщикам и торговым сетям надо научиться договариваться. В рамках нового закона, разумеется.
Не секрет, что до последнего времени взаимоотношения между тверскими сельхозпроизводителями и крупными торговыми сетями нельзя было назвать радужными. Несмотря на острую дискуссию, развернувшуюся вокруг Закона о торговле, и попытки решить все возникающие проблемы между этими игроками продовольственного рынка «административным ресурсом», иначе как через грабительские бонусы многие торговые сети с местными производителями договариваться не желали. Хотя, сопоставив цены на местные и привозные продукты питания в магазинах областной столицы, можно придти к несложному выводу, что покупатели, отдавая предпочтение тверским товаропроизводителям, могли бы экономить как минимум на 15—20% содержимого своего кошелька. Но крупные торговые сети не устраивала то их упаковка, то цены.
Конечно, можно уповать на то, что рынок рано или поздно все расставит по своим местам, но, как утверждают эксперты, естественная стабилизация на нём наступит только лет через пять. К этому моменту российские города с населением от 500 тысяч человек, в том числе и Тверь, достигнут оптимального соотношения: 50—60% национальные и иностранные сети, 40—50% местные производители, которые будут работать под собственными брендами. Но стоит ли ждать столько лет для того, чтобы понять: покупая товары местных сельхозпроизводителей, мы тем самым поддерживаем тверское село, экономику родного региона, да и свой семейный бюджет бережём.
Но, похоже, ситуация здесь стала постепенно меняться к лучшему. Количество тверских брендов на прилавках магазинов постепенно растёт, хотя процесс этот можно и нужно ускорить. Как решить проблему продвижения тверских продуктов питания и наладить плодотворное сотрудничество местных товаропроизводителей с торговыми сетями, — эти и другие вопросы стали темой обсуждения за круглым столом, который проходил в начале августа в конференц—зале Тверской областной научной библиотеке имени Горького.
Инициатором его проведения стали газета «Караван +Я», которая регулярно освещает эту тематику на своих страницах, и одна из крупнейших торговых сетей региона, компания «Ритм—2000», включающая в себя сеть магазинов «Тверской купец» и «Тележка».
В роли модератора круглого стола выступал главный редактор «Каравана» Геннадий Климов, а его ведущим был президент компании «Ритм—2000» Чхатвал Харминдер Сингх.

Приглашая к разговору на столь животрепещущую тему, как взаимодействие между торговыми сетями и тверскими товаропроизводителями, Геннадий Климов с удовлетворением отметил, что за круглым столом собрались руководители перерабатывающих предприятий мясной, молочной, хлебобулочной и других пищевых отраслей промышленности из многих районов Тверской области. Это значит, что проблемы, предложенные для обсуждения, актуальны и волнуют многих тверских товаропроизводителей.
А Чхатвал Харминдер Сингх заметил, что в этот раз они специально не пригласили сесть за круглый стол представителей областной администрации, с тем, чтобы разговор получился более откровенным, без оглядки на начальство. И, с сожалением констатировал, что на сегодняшний день в Тверской области производится мало наименований продуктов питания, которые без ущерба для своего бизнеса могут продавать торговые сети. На что креативный директор ООО «Брау Сервис» Максим Ларин не без юмора заметил, что «У сильного (имея ввиду торговые сети), всегда бессильный виноват». Но тут же оговорился, что к «Тверскому купцу» эти строчки великого русского баснописца Ивана Крылова не относятся. И рассказал о своём опыте работы с этой торговой сетью.
— Как показывает практика, — продолжил своё выступление Максим Ларин, — из 10 наименований новой продукции только три успешно продвигаются на рынке продаж. И дело не только в том, что торговые сети всегда с осторожностью относятся к неизвестным широкому потребителю продуктам.
К примеру, мы недавно запустили новый проект — «Молочный экспресс». Продаём парное молоко, которое обрабатывается методом щадящей пастеризации, сохраняющей все его полезные свойства. Продаётся оно в магазинах торговых сетей «Тверской купец» и «Универсал», и несмотря на то, что это продукт новый, раскупается он неплохо, и в этом есть заслуга продавцов.
И всё—таки основные усилия для продвижения тверских товаров должен предпринимать их производитель. На хорошую рекламную кампанию по продвижению продукта нужно потратить свыше 1 млн рублей. Только в этом случае можно достичь эффекта узнавания продукта и вернуть затраченные на рекламу деньги в течение полугода. Но некоторые тверские производители не готовы вложить такие средства в рекламную кампанию. А те, кто имеют такую возможность, не всегда знают, как правильно подступиться к делу раскрутки, предварительно правильно просчитав все этапы продвижения нового товара на прилавки магазинов.

Геннадий Климов:
— Без собственной рекламы уповать на то, что раскрутку твоего продукта возьмут на себя торговые сети, и станут активно его продавать, по меньшей мере, наивно. Продвигая тверские товары на рынок, создавая новые бренды, надо помнить, что успех каждого отдельного продукта и всех тверских товаров вместе взятых, сливается в один стратегический, и очень важный для экономики региона финансовый поток. Деньги остаются в нашей области, работают на неё, а не уходят за её пределы, причём эффективность такого потока растёт в прогрессии.

Чхатвал Харминдер Сингх:
— К сожалению, тверские продукты, даже хорошего качества, пока не имеет достаточного спроса у жителей даже соседних регионов. И в этом мы убедились, когда стали расширять территорию своего присутствия за пределы Тверской области. Супермаркеты нашей компании открылись в Новгородской, Псковской и Вологодской областях, где о тверских продовольственных брендах практически ничего не знают, а потому — не покупают.
Так что реклама нужна, и не только производителям, но и сетям. Думаете легко мне было осваивать соседние регионы? Мне чуть ли не в лицо говорили, — мало того, что тверской, да ещё и индус. Тем не менее, удалось убедить своих потенциальных партнёров в том, что сотрудничество будет взаимовыгодным.

Максим Ларин:
— Губернатор Тверской области Дмитрий Зеленин провозгласил лозунг: «Тверское — значит лучшее!» и мы все вместе должны наполнить его конкретным содержанием. Эксперимент с «Молочным экспрессом» заключается в проверке маркетинговой гипотезы о том, что у покупателей есть потребность приобретать «живое молоко», а не его порошковый аналог. И если она подтвердится, мы намерены оснастить своими молочными цехами многие колхозы Тверской области. Это создаст для жителей села дополнительные рабочие места, обеспечит постоянный рынок сбыта молока, и позволит потребителям приобретать качественный продукт по приемлемой цене.

Александр Некрасов, директор ОАО «Молоко» г. Ржев:
— Продукцию нашего предприятия — молоко и молочные продукты, мы успешно реализуем не только в родном городе, но и в Вышнем Волочке, Удомле, Селижарово и ряде других муниципальных образований. Но вот продавать её в Твери — проблема. И связана она, прежде всего, с доставкой нашей продукции, поэтому и объём её продаж в тверских магазинах невелик. Поэтому в её решении мы надеемся на помощь торговых сетей.

Геннадий Климов:
— Логистика для небольших, особенно удалённых от областного центра небольших компаний, действительно проблема. Им не то что за пределы региона, а порой и за пределы своего района выйти крайне сложно. Надо искать и находить пути решения этой проблемы. Может быть, имеет смысл укрупнить тверские молочные бренды и делать общую логистику нескольких предприятий района.

Чхатвал Харминдер Сингх:
— Я 15 лет работаю на рынке, и на сегодняшний день моя компания заключила более 350 контрактов с различными поставщиками продовольственных товаров. А знаете, с чего я начинал? Приносил в магазин по 2—3 бутылки подсолнечного масла, и только когда покупатель привык к этой марке, и она стала востребованной, увеличил объём продаж, которые теперь измеряются вагонами. Надо начинать с пробных партий, правильно формировать заказы. И тогда дело пойдёт.

Денис Коноплянко, генеральный директор ООО «Ритм —2000»:
— К сожалению, вынужден констатировать, что на сегодняшний день в Тверской области мало хорошо раскрученных брендов. Исключение составляют разве что такие известные бренды как «Афанасий пиво», ЗАО «Хлеб» и ряд других. Нет ни одного сильного лидера и из числа производителей молочной продукции.
Есть 16 компаний, выпускающих примерно одинаковый и весьма ограниченный ассортимент. И все они борются за то, чтобы занять «нижнюю полку» в наших магазинах, куда выкладываются продукты с небольшим сроком хранения. Но она не способна вместить всех желающих. Производителям нужно больше думать о качестве выпускаемой продукции, расширять её ассортимент, обращать внимание на упаковку, вкладывать деньги в рекламу.  
 
Чхатвал Харминдер Сингх:
— И ещё один важный момент. Штрихкод на тверских продуктах не всегда качественно выполнен, а порой и вообще отсутствует. А без него мы не можем продать товар покупателям.
Что же касается рекламной поддержки тверским товарам, то в последнее время торговые сети проводят акции, во время которых покупатели знакомятся с продуктами от тверских производителей и даже могут их продегустировать. Что же касается отношения «Тверского купца» к местным товаропроизводителям, то оно заложено уже в нашем названии. Так что мы готовы к сотрудничеству с ними во всех сферах.

Кярам Халилов, директор ООО «Бурёнка»:
— Действительно, в конце июня — начале июля в Твери проходила Неделя товаров тверских сельхозпроизводителей в торговых сетях. Эта акция шла под девизом: «Тверское — значит лучшее», и в ней приняли участие 8 перерабатывающих предприятий и 7 торговых сетей, в том числе, и «Тверской купец».
К сожалению, мы узнали о ней с некоторым опозданием, но затем наша компания присоединилась к этой акции. Опыт моей работы на рынке связан как с производством молочной и хлебобулочной продукции, так и с торговлей. Так вот, исходя из прежнего опыта, могу сказать, что некоторые производители, не прилагая особых усилий к повышению качества своей продукции, не очень задумываясь о ценовой политики, используют магазин как складское помещение для её хранения. Это неправильно.
Торговля — это отдельный сегмент рынка, работающий по своим правилам. И мне, как производителю молочной продукции, причём вне зависимости от сезона, она изготавливается из настоящего, а не порошкового молока, очень важно, кто её продаёт. Я на первых порах имел дело с небольшими магазинами, которые вовремя не расплачивались за поставляемую продукцию, часто меняли собственников, а иногда и вообще закрывались, так что концов не найдёшь. Поэтому мне есть с чем сравнивать, и когда я стал работать с «Тверским купцом», положение дел в корне изменилось. Взаимопонимание полное, и наше сотрудничество иначе, как взаимовыгодным, не назовёшь. Тем более сейчас, когда эта торговая сеть расширяет свои границы и выходит в другие регионы. Так что с торговыми сетями надо не конфликтовать, а находить общий язык, тогда можно будет решить любые проблемы.

Вячеслав Самодуров, генеральный директор Вышневолоцкого мясокомбината:
— Конечно, мы бы тоже хотели увеличить объём продаж своей продукции, особенно в Твери. В Бежецке, Бологое, Удомле у нас уже есть стабильные контракты с торговыми сетями. Но в Твери продукцию Вышневолоцкого комбината продаёт только «Тверской купец», за что ему огромное спасибо.
Правда, хотелось бы, чтобы во время акций в торговых сетях, когда происходит более тесное знакомство с продукцией тверских производителей, в них принимали участие и наши специалисты. Они как никто другой могут рассказать о ней то, что заинтересует покупателей. 
 
Чхатвал Харминдер Сингх:
—Без проблем. Обязательно пригласим в следующий раз ваших специалистов.

Денис Коноплянко:
— Хочу вернуться к рекламе. Расширяя сеть своих магазинов, мы столкнулись с тем, что, к примеру, столь популярная в нашем Тверском регионе продукция компании «Вереск» в Новгороде и других соседних областях широкому покупателю не известна. Поэтому её и не берут. Надо выходить со своими рекламными проектами за пределы своего региона.

Геннадий Климов:
— Помню в своё время, когда я возглавлял одно промышленное предприятие, мне часто приходилось ездить в Москву для решения различных производственных вопросов. Так в качестве «мелкой взятки» всегда брал бутылки с продукцией «Вереска» и они шли нарасхват. Сегодня ситуация другая. Нельзя успокаиваться нашим тверским производителям.

Владимир Колошва, директор Вышневолоцкого хлебокомбината:
— Мне кажется, что в некоторых случаях, когда речь идёт о товарах тверских производителей, торговые сети должны быть готовы разделить с нами определённые риски по их продвижению на рынок, в том числе и за пределы тверского региона. Это, если хотите, ещё и вопрос патриотизма.

Геннадий Климов:
— Патриотизм в этой сфере, прежде всего, должен быть экономически оправдан. И коль скоро мы заговорили о патриотизме, хочу спросить: почему на прилавках торговых сетей так мало тверской картошки? И если вся проблема, как я понимаю, заключается в создании цехов по её помывке и упаковки, почему этим никто не занимается?

Чхатвал Харминдер Сингх:
— Мы работаем в этом направлении, думаю, что общими усилиями мы её решим.

Максим Ларин:
— В заключение нашего разговора, думаю весьма полезного для всех участников круглого стола, хочу от имени нашей компании наградить президента компании ОАО «Ритм—2000» Чхатвала Харминдера Сингха «Почётной грамотой» за успешное продвижение товаров тверских производителей в магазинах своей торговой сети. И пожелать ему дальнейших успехов на этом благородном поприще.

Чхатвал Харминдер Сингх:
— Огромное спасибо. Все мы делаем одно дело, и уверен, что вместе решим все проблемы, о которых здесь сегодня шла речь.

Версия для печати

Авторы: Светлана АВДЕЕВА

Добавить комментарий

Автор*:

Тема*:

Комментарий*:


Введите защитный код:      
* - поля обязательные для заполнения

Комментарии пользователей

Автор: Алексей  [17.10.2010 20:38]
Тема: Спасибо
Спасибо за интересную статью и возможность почитать Ваш журнал on-line.