Поспорим?

Далеко не всегда удается найти полное взаимопонимание с партнером, часто нам приходится отстаивать свою точку зрения и выслушивать чужую. Бывает, что «выяснение» отношений происходит довольно болезненно, по крайней мере для одной из сторон. Главное – не допустить перерастания нормального спора по деловым вопросам в межличностную конфронтацию.

Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать свою точку зрения партнеру, руководителю, коллеге, не испортив с ним отношений?
Правильный способ доказать свое мнение совсем не включает стремление привести оппонента в замешательство и продемонстрировать ему его некомпетентность в каком-либо вопросе. Правильный спор должен быть конструктивным. А для этого нужно уважать собеседника или как минимум это уважение показывать.
Выступая против чужого мнения, помните о том, что:
* не каждое место и время подходит для спора;
* не всякий вопрос можно оспаривать;
* возражать следует, не вызывая раздражения у своего оппонента;
* когда двое спорят, третий - лишний (поэтому не заводите дискуссию при свидетелях).
Если вы проиграли спор, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего «Я». Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к полному разрыву отношений. Ну а если вы выиграли спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Не вставайте в позу - «Я же говорил вам». Лучше выскажите свою признательность собеседнику за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.
Эти практические рекомендации по технике убеждения стоит взять на заметку.
Желательно подготовиться к спору и иметь некоторые «заготовки». Исход спора во многом зависит от вашей установки. Психологические барьеры и страхи, как, например: уверенность в том, что оппонент сильнее вас, лучше вас подготовлен и т.п., - скорее всего, сделают свое дело, и вы действительно будете выглядеть неубедительно.
Любая задача имеет несколько путей решения, а спор должен быть поиском оптимального варианта, поэтому сдерживайте эмоции и личные амбиции. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
Чем корректнее будут ваши суждения и действия, тем больше «шансов» у ваших аргументов, поэтому открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав; продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером; сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные; в любой ситуации сохраняйте вежливость.
Критика не должна строиться на голом отрицании, а содержать конструктивные предложения, альтернативы. Учитывайте личностные особенности вашего партнера: нацеливайте вашу аргументацию на цели и мотивы партнера; используйте только понятную партнеру терминологию; соизмеряйте темп и насыщенность вашей аргументации с особенностями ее восприятия вашим партнером.
Помните о том, что излишне подробное «разжевывание» вашей идеи может вызвать отторжение, а пара ярких доводов порой достигают большего эффекта.

Используйте специальные приемы аргументации:

Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях. Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.
Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да...» В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам. Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо применять, если партнер слишком агрессивен. Метод замедления темпа. Умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.
Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
Во время спора постарайтесь максимально отстраниться от предмета обсуждения и смотрите на происходящее философски, как бы со стороны. Это поможет вам быть сдержанным и невозмутимым. Несколько слов о критике. Она обязательна во всяком деловом обсуждении проблемы. Отсутствие разных мнений признак застоя. В таких случаях полезно поспорить, вызвать огонь на себя. Если критик ошибается, не торопитесь с отповедью, лучше поддержать его попытку разобраться в вопросе. Любая дискуссия полезна хотя бы тем, что помогает понять, как относятся к вам окружающие. Ведь причиной критики могут быть какие-то другие ваши действия, не имеющие отношения к предмету спора. Высшая форма принятия критики - исправление недостатков сразу же после их обнаружения. Деловая реакция на замечание предполагает конкретные меры для их устранения, четкие сроки. Но что ни говори, а несправедливые претензии мало кому приятны. Дейл Карнеги дал несколько практических советов, как оградить себя от излишних волнений по этому поводу. Прежде всего следует помнить, что несправедливая критика - это нередко скрытый комплимент. Если на вас нападают, вы подвергаетесь критике, помните, что часто это делается потому, что у вашего критика есть потребность почувствовать свою важность. Как правило, это означает, что вы уже что-то совершили и стоите внимания. Ну а если критика справедлива, то нет смысла ввязываться в спор.

Версия для печати

Авторы: Наталья ПУШКИНА

Добавить комментарий

Автор*:

Тема*:

Комментарий*:


Введите защитный код:      
* - поля обязательные для заполнения